Vielleicht würde nun der ein oder andere behaupten, das wäre doch schon lange so und diesen Punkt hätten wir schon erreicht. Viele B2B-Unternehmen hätten ja inzwischen eine gute Onlinestrategie.
Wir erfahren häufig leider immer noch das Gegenteil. In den Köpfen der meisten Vertriebler und Entscheider, spielt digitales Marketing nach wie vor eine untergeordnete Rolle. Und das, obwohl die Digitalisierung längst im Marketing angekommen ist. Kaufentscheidungsprozesse haben sich verwandelt, das Informationsverhalten der Zielgruppen verändert sich mit nachfolgenden Generationen immer mehr. Doch in den meisten B2B-Unternehmen liegt der Fokus nach wie vor auf Produktmanagement und Vertrieb. Die wenigen digitalen Maßnahmen werden situativ betrieben und sind nicht auf den Kunden oder den Markt ausgerichtet. Weshalb das die falsche Einstellung ist und auf Dauer dem Unternehmen sogar schaden wird, erklären wir heute.
In den vergangenen zehn Jahren hat sich so einiges in Bezug auf die B2B-Kundengewinnung verändert. Auf die vier größten Schrittmacher gehen wir im Folgenden näher ein.
1. Digitale Kanäle und Social Media werden nachweislich immer relevanter.
Schon 2017 wurden mehr als die Hälfte aller B2B-Transaktionen online begonnen. Heute sind es 81%. Die meisten Einkäufer kaufen und informieren sich mittlerweile online. Klassische Marketing- und Vertriebswege wie der persönliche Kontakt oder Printmedien verlieren stark an Relevanz. Onlinekanäle dominieren einfach inzwischen in allen Phasen der B2B Customer Journey.
1. Millenials befinden sich immer häufiger in Entscheiderpositionen von B2B-Unternehmen und informieren sich anders.
Für bereits ein 73% aller B2B-Kaufentscheidungen sind inzwischen Millenials verantwortlich. Die zwischen 1980 und 2000 Geborenen befinden sich immer häufiger in Führungs- oder Entscheidungspositionen und Fakt ist: Diese Generationen informiert sich anders. Sie bevorzugen Online-, Social Media- oder Videoformate und legen keinen besonderen Wert mehr auf direkte Interaktion mit einem Verkäufer. Generell beginnen sie ihre umfangreiche Recherche immer online. Ganze 44% der Millenials möchten Kaufprozesse sogar am liebsten nur online abschließen. In den kommenden Jahren werden sie den größten Anteil der Belegschaft in Unternehmen ausmachen. Deshalb ist es wichtig, das Marketing danach auszurichten, relevanten Content bereitzustellen und vor allem: Rechtzeitig zu reagieren.
3. Aus B2B wird B2C: Kunden erwarten mehr individuelle Ansprache.
Kunden erwarten heute eine einheitliche User Experience während des gesamten Kaufprozesses und eine individuelle Ansprache, gleich wie im B2C. Mittlerweise geben ¾ aller B2B-Einkäufer an, mindestens die Hälfte ihrer Einkäufe online zu tätigen. Es macht also Sinn, dass die Website einer Firma ihre B2B-Kunden richtig anspricht und ein rundes Einkaufserlebnis bietet. Die Benutzeroberfläche muss es den Kunden leicht machen, zu finden, was sie suchen. Dass die Website auch auf mobilen Endgeräten problemlos funktionieren sollte, steht außer Frage. Eine Studie hat außerdem ergeben, dass Verbraucher 48% mehr ausgeben, wenn ihre Erfahrungen personalisiert sind.
4. Algorithmen bestimmen was wir sehen. Filtermechanismen sorgen dafür, dass wir nur einen Ausschnitt der vorhandenen Informationen sehen.
Das gesamte Internet befindet sich fest in der Hand von Google, Amazon, Meta und Co. Und diese Plattformen bestimmen mehr oder weniger was wir sehen: Welche Anzeigen uns angezeigt werden, welche Werbung für welches Produkt uns vorgeschlagen wird, welche Website ganz vorne bei unserer Googlesuche auftaucht. Das führt dazu, dass wir uns permanent in einer Art Filterblase bewegen und gar nicht wahrnehmen, was es außerhalb davon gibt. Diese Algorithmen werden außerdem immer komplexer und die Konkurrenz immer größer. Aus diesem Grund steigen die Anforderungen an den Onlinecontent immer mehr.
Digitales Marketing muss endlich im B2B-Bereich ankommen!
Die Antwort darauf ist: Problemlösungen, statt Produkte zu verkaufen!
Die meisten B2B Unternehmen denken noch viel zu stark in Produktkategorien. Das macht es schwierig den Kunden zu vermitteln, weshalb ihr Produkt so viel besser ist, als das der Konkurrenz. Denn heute geht es um so viel mehr, als nur darum die reinen Produktfeatures zu promoten. Kunden wollen Mehrwert und einen tieferen Nutzen, die Erwartungen an das Produkt sind hoch und es gibt viele Faktoren, die die Kaufentscheidung beeinflussen. Die Marke an sich wird immer wichtiger, es ist wichtig, dass sie einen hohen Wiedererkennungswert hat und sich durch einen bestimmten Mehrwert von anderen Anbietern abhebt. Die Marke ist der Schlüssel zur Sichtbarkeit in einem Meer aus Angeboten, Informationen und Leistungen. Unternehmen müssen einen starken Markenkern aufbauen. Mit einem konsequenten und in sich stimmigen Corporate Design können sie sich von anderen Unternehmen abheben. Da auch im B2B eine emotionale Ansprache immer wichtiger wird, können sie auf diese Weise auch gewisse Markenwerte vermitteln. Auch eine passende IT-Infrastruktur ist inzwischen unumgänglich, da Kunden Wert darauf legen während der gesamten Customer Journey ein gleichbleibendes, in sich stimmiges Einkaufserlebnis zu haben. Ein gutes CRM-Management ist Pflicht.
Die Kommunikationskanäle müssen grundlegend verändert werden. Marketing und Vertrieb müssen neu gedacht werden. Inzwischen finden die ersten Phasen des Kaufentscheidungsprozesses fast nur noch online statt. Das Onlinemarketing geht dem Vertrieb voraus und das Unternehmen muss bereits an dieser Stelle von sich überzeugen, sonst fällt es den Vetrieblern im Nachgang schwer in den ersten persönlichen Gesprächen potenzielle Neukunden zum Kauf zu bewegen. Besonders Onlinecontent spielt eine große Rolle. Es ist das passende Werkzeug, um Zielgruppen einfach zu erreichen, es ist leicht zu konsumieren und kann in Form von Texten, Bildern und Videos ausgegeben werden. Doch die Kommunikationskanäle, die es zu bedienen gibt, werden immer komplexer. Algorithmen bestimmen, wie gut ein Beitrag performed und wie vielen Menschen er angezeigt wird. Unterstützend sollten sowohl SEO- als auch SEA-Maßnahmen vorgenommen werden, damit die Website ein möglichst gutes Google-Ranking erzielt.
Gleichzeitig müssen verschiedene Contentformate, wie White Paper, Blogartikel, Social Media Beiträge und Co. immer wieder angepasst und weiterentwickelt werden, denn das Internet ist schnell, und Aktualität und Kontinuität zahlt sich in diesem Fall besonders aus.
Die Umsetzung dieser Punkte ist heute keine Überlegung mehr, sondern Notwendigkeit. Wer weiterhin bestehen und relevant sein will, muss den Fokus auf digitales Marketing legen. Unternehmen müssen einen Mehrwert bieten, neben den reinen Produktfeatures, die seither im Vertrieb und auf Messen angepriesen wurden. Nur so ist zukünftiger Erfolg noch möglich. B2B-Unternehmen sollten sich die Frage stellen: Was will und braucht unser Kunde eigentlich? Mithilfe gezielter Marktforschung und durch Verkaufsgespräche können sich solche Werte herauskristallisieren. Was ist das Ziel unseres Kunden, wo will er hin? Wo können wir ihn über unser Produkt hinaus weiter unterstützen? Wie viel Support benötigen unsere Kunden? Wie können wir zur Problemlösung beitragen? Der Geschäftskundenbereich sollte keinesfalls hinterherhinken, wenn es darum geht, mehr zu bieten, also das Produkt an sich.
Natürlich gibt es Stammkunden, die den meisten Unternehmen auch weiterhin bleiben werden oder vereinzelte Branchen, die tatsächlich noch nicht auf Onlinemarketing angewiesen sind, aber das ist die absolute Seltenheit und auch eher im B2C-Bereich zu finden. Die Generation, die einen Katalog durchblättert und sich auf eine telefonische Kaltakquise einlässt, stirbt aus. Ein zielgerichtetes Onlinemarketing ist der Schlüssel für zukünftigen Erfolg.
Wenn Sie Unterstützung benötigen rund um’s Thema digitales Marketing, dann melden Sie sich gerne bei uns. Als Experten für mittelständische Unternehmen im Großraum Stuttgart finden wir garantiert eine passgenaue Lösung für ihr Unternehmen. Wir haben jahrelange Erfahrung im Onlinemarketing und wissen, worauf es ankommt. Schreiben Sie uns gerne eine Mail oder rufen Sie uns an und wir freuen uns darauf, gemeinsam mit Ihnen eine zielgerichtete digitale Marketingstrategie aufzubauen.