Vertrieb ohne persönliche Termine.
Neue Kunden und Interessenten gewinnen ohne Messen und Events?
Es ist Zeit über Social Selling nachzudenken.
Unsere Stories sollen ganz bewusst keine endlosen Abhandlungen sein, die den Anschein von Fachliteratur erwecken. Uns geht es darum, Interesse zu wecken. Egal welches Thema auch angesprochen wird, es sind immer eine Menge individueller Facetten zu berücksichtigen. Das gilt in ganz besonderem Maß für unsere Kernzielgruppe der mittelständischen, inhabergeführten Unternehmen. Wir stehen mit Freude für weitere, unverbindliche Gespräche zur Verfügung.
Was ist das überhaupt „Social Selling“?
Gute Vertriebler (m/w/d) wissen – persönliche Kontakte, persönliche Bindungen und viele weitere persönliche Facetten sind neben den angebotenen Produkten und Leistungen häufig das Salz in der Suppe, wenn es um Kundengewinnung geht. Social Selling verzahnt klassische Vertriebsarbeit mit dem Marketing und ist auf die Generierung von Leads und Sales ausgerichtet. Im Schwerpunkt geht es darum, sich online in Stellung zu bringen, wo potenzielle Kunden unterwegs sind. Da praktisch alle ständig online recherchieren, wenn Produkte oder Dienstleistungen zugekauft werden sollen, ist Social Selling eine Möglichkeit, sich entlang der Customer Journey von potentiellen Kunden strategisch zu positionieren und Beziehungen aufzubauen.
Wichtig:
Social Selling ist nicht nur plumpes „online-anbaggern“!
Social Selling baut im Wesentlichen auf drei Säulen auf:
Es ist derzeit festzustellen, dass klassische Maßnahmen wie Telefonakquise oder Direkt Marketing nur mäßige Erfolge bringen. Gefunden werden und als kompetent bewertet zu werden ist offensichtlich wichtiger als die klassische Angabe neuer Kontakte.
Auf was kommt es beim Social Selling an?
Zunächst sollte die Vielschichtigkeit der Zielgruppen neu überdacht werden. Innerhalb von einer Zielbranche und einer Zielpersonen-Kategorie haben wir es meist mit unterschiedlich tickenden Menschen zu tun. Darum ist die Ausarbeitung von Buyer-Personas eine der ersten Aufgaben, die anzupacken sind.
Jede Persona verdient maßgeschneiderten Content.
Weitere Erfolgsfaktoren sind die eigene Experten-Positionierung derer, die öffentlich in den Sozialen Netzen in Erscheinung treten, sowie der Aufbau einer eigenen Community für das Unternehmen. Dabei gilt insbesondere auf b2b-Ebene, dass Qualität viel wichtiger ist als Quantität.
Und da Social Selling auf drei Säulen ruht, ist es von großer Bedeutung guten Content bereitzustellen. Hier sollte auf eine gute Mischung geachtet werden, die auf die eigene Marke einzahlt, die Produkte und Leistungen attraktiv darstellt und durch einen Blick über den eigenen Tellerrand hinaus weiteren Mehrwert für die Zielgruppen bietet.
Social Selling auf einen Blick – all das spielt eine Rolle.
- Markenbildung
- Online-Strategie
- Kompetenz und Experten Positionierung
- Customer Journey
- Personas
- Kundenbindung
- Content-Marketing
- Social Network Auswahl
- Networking
- Websites
- Microsites/Landingpages
- Tracking
Und nun? Wie geht’s weiter?
In all diesen Prozessen und Maßnahmen sollte einer die Fäden in der Hand halten. Insbesondere für mittelständische Unternehmen ist es wichtig, dass man schrittweise und vertrauensvoll vorgeht. Anstelle der bisher gekannten Maßnahmen stehen manchen Mittelständlern völlig neue Wege und Kanäle offen. Doch ohne Messen, Roadshows, Vkf-Veranstaltungen, Tagungen fehlen viele Mittel und Maßnahmen, die uns allen vertraut waren. Die Digitalisierung von Vertrieb und Kommunikation ist schlicht nun einfach erforderlich. Vieles ist neu, vieles muss auch ausprobiert und zunächst installiert werden. Fest steht allerdings, dass es nur wenige andere Optionen gibt.
Wir empfehlen dieses Vorgehen und stehen für weitere Fragen gerne zur Verfügung. Unsere langjährige Erfahrung aus der Zusammenarbeit mit mittelständischen Unternehmen ermöglicht es eine perfekt abgestimmte Vorgehensweise auf den Weg zu bringen.